La segmentation de marché représente une phase cruciale pour une entreprise désirant faire augmenter la performance de sa stratégie marketing, améliorer sa rentabilité et ainsi satisfaire ses clients.
Mais qu’est-ce que la segmentation marketing au juste ? Quels sont ses différents critères ? Et comment vérifier la viabilité de sa stratégie de segmentation marketing ? Ce sont les questions auxquelles nous allons essayer de répondre dans notre article. Suivez-nous donc pour en savoir plus.
Qu’est-ce que la segmentation marketing ?
La segmentation marketing représente une phase stratégique incontournable dans toute entreprise. C’est un processus visant à découper le marché ciblé en divers segments de prospects ou clients dans le but d’être plus performant et plus pertinent dans les actions marketing.
Les segments sont des groupes de personnes homogènes qui sont prêts à utiliser :
- un service ;
- ou un produit.
Chaque groupe se doit d’être attractif en termes de chiffre d’affaires. Ainsi, il est important de rechercher des caractéristiques que se partagent un nombre suffisant de personnes. Ces caractéristiques sont qualifiées de : critères de segmentation.
Les entreprises qui effectuent une segmentation de marché vont obtenir un très bon avantage compétitif par rapport à leurs concurrents, et ce, car elles vont être capables d’adapter leur communication et leur offre selon des groupes identifiés.
Si une segmentation marketing est réussie, elle va permettre :
- L’optimisation des efforts marketing à fournir ;
- De satisfaire au mieux sa clientèle et ainsi d’accroître la rentabilité.
Quels sont les différents critères de segmentation de marché ?
Les critères de segmentation pourraient être de divers types et différeront selon chaque entreprise. Ceux permettant de segmenter les consommateurs présents sur un marché pourraient être :
- les critères psychologiques : mode de vie, valeurs, centres d’intérêt, maturité technologique, etc. ;
- les critères socio-économiques : niveau d’éducation, niveau de revenus, catégorie socio-professionnelle (CSP), etc. ;
- les critères liés au comportement d’achat : utilisation des produits, habitudes d’achat, fréquence d’achat, etc.
Ces trois critères peuvent être appliqués dans une entreprise proposant des offres orientées BtoC ou BtoB. Une entreprise orientée BtoC peut aussi utiliser les critères socio-démographiques de ses potentiels clients, à savoir :
- les critères socio-démographiques : sexe, âge, lieu de résidence, taille, situation familiale, etc. ;
- les critères organisationnels : ancienneté, localisation, attributs de l’entreprise, tailles, niveau de chiffre d’affaires, etc.
Une entreprise orientée BtoB à l’inverse aura plutôt intérêt à se pencher sur les critères organisationnels afin d’effectuer son ciblage.
Chaque type de critère se devrait d’être défini de manière précise dans le but de pouvoir segmenter les consommateurs en groupes réalistes et représentatifs. Cette démarche de ciblage et d’analyse représente une étape essentielle du processus de segmentation.
Pour pouvoir identifier ces segments, deux méthodes s’offrent à toute entreprise, à savoir la réalisation d’une étude de marché et la création des personas. Ces deux techniques combinées permettront une meilleure connaissance des cibles de l’entreprise ainsi qu’une identification plus précise des segments et donc une optimisation des actions et campagnes marketing à mettre en place.
Comment vérifier la viabilité d’une stratégie de segmentation marketing ?
L’entreprise se doit de vérifier la pertinence de ses choix de segments quand elle lance ses premières actions une fois les objectifs fixes, la stratégie choisie, le ciblage élaboré et le marketing mix réalisé.
Le but majeur de la segmentation de marché serait d’augmenter la rentabilité de l’entreprise. Même si une stratégie de niche bien définie est établie, si le nombre de clients ou prospects au sein d’un segment n’est pas assez élevé, l’entreprise ne pourra pas parvenir à avoir un retour sur investissement de ses actions marketing.
Effectivement, c’est bien durant les premières semaines qui suivent la mise en place du ciblage stratégique ainsi que des actions qui en découlent que l’entreprise se doit de réagir.
Il serait très recommandé durant cette phase de mettre en place des questionnaires qui visent à mesurer le niveau de satisfaction de la clientèle (comme le CSAT ou le NPS), et puis de faire l’analyse de l’évolution du niveau de chiffre d’affaires des offres en question.
Ces données pourraient amener l’entreprise à effectuer des corrections quant à sa stratégie dans le cas où elle notifie que l’offre proposée ne correspond pas totalement aux clients ciblés ou bien cette étude peut au contraire :
- l’encourager à développement deses actions stratégiques ;
- la conforter dans ses choix.